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“要出发”的成功缘自合伙人和信念

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| 搜索我的要出发关于我们 “要出发”的成功缘自合伙人和信念发布时间：2015-09-04 作者：李志文来源：深圳晚报陆威说，他特别喜欢看兵器的发展史，着迷于其洗尽铅华背后的淳朴本质。创业也是一样，当人每每被逼到绝境之处，突然，道理也就参透了。在陆威看来，他的骨子里流淌着互联网创新的血液——不甘平凡，不甘每日重复刻画着同样的设计图纸；他享受在一个自由开放的领域中，不断生成新的想法来充实这个体系，在本没有道路的互联网世界开辟属于自己的征程。

初尝大起与大落 2000年，互联网时代的新纪元，当时还在设计院工作的陆威便尝试接触互联网，创办了与自己专业相关的土木工程行业网站，成为了中国名副其实的第一批“老站长”。要知道，当时还是新浪、搜狐、网易三足鼎立，运用ADSL拨号上网的时代。同年，他在互联网上发现了另一个相似的站点，从而认识了至今仍与他并肩作战的人生知音——现任要出发周边游CEO，丁根芳。在谈到为什么在考高工之际，决定离开工作9年的事业单位进行互联网创业，陆威并没有解释太多，只提到在创业最艰难的时刻，虽然非常痛苦，但从不曾放弃。 2003年底，在丁磊的一次校园招聘演讲结束后，陆威与丁根芳有幸与丁磊接上了头。网易的光环很快吸引了陆威与丁根芳的加盟。他们的网站并入了网易，并独立成企业应用事业部。大公司的福利和高薪让陆威很满意，一切看似顺风顺水，前途无量。 2008年，在积累了一定能力与资源之后，陆威与他的创业团队又开始萌生了离开网易的想法。很快，他们决定辞职创业。时至今日，陆威仍然清晰记得离开网易时，丁磊给他们的忠告：“第一，单独出去干要面临的压力和挑战是巨大的！第二，自己创业，一分钱要掰成两半花，不然会很难做。” 离开网易后，陆威回忆说：“我们带出了很多大公司的习惯，而这些习惯，带给了我们负面的影响——租漂亮的写字楼、买最好的办公产品。大公司的光环，让他们自己出来单干后，感到极其的不适应，自创业第一天起，就经历了连续20个月的亏损。这20个月的经历，完全击溃了陆威前十年的心血，公司连续亏损，无以为继，当时的他与团队都走到了绝境。” 第一次绝处逢生陆威回忆说，最难的时候痛苦到晚上半夜经常突然惊醒，翻来覆去地想解不开的结。每一次的加班都加到第二天早上天亮，伙伴们甚至都习以为常。回想起来永远都记得这样的感觉，这种感觉教会了我们步步为营，在后来的创业经历中我们变得越来越谨慎，敏感，避免了很多不必要的错误。不久之后，丁根芳与陆威定下了“下个月绝不再继续亏损”的目标，要知道，从连续亏损的情况下转为盈利绝不是这么简单的事情。但这个转机还是出现了。陆威说，丁根芳热爱汽车，乐于钻研，恰巧在其中发现了商机。当时汽车导航仪还不普及，毛利润很高，丁根芳尝试以每台400块左右的价格从深圳进货，再加价装到汽车上。第一个月卖了100多台，第二个月业绩翻了一倍，一下子，让公司又看到了生机。随后，他们携手在导航仪的基础上扩展品类和销售渠道，电话营销成本提升之后，本来就是互联网老手的他们又开始进行网络销售，一边在淘宝上开店，一边建立自己的B2C商城。2010年时，公司营收攀升至两千多万，他们又一次获得了成功。但是用陆威的话说：“我们始终没有放弃心里的梦想，我们还是想做一个100年都经久不衰，全中国人民都要用到的刚需产品！” 蜕变转型再遇绝境

一次偶然的阳朔自驾游，开启了他与团队的另一个创业故事，当时有很多景区的客栈老板都在桥下、路边，用着最原始的方式招揽顾客，但从客户的角度来说，很难判断这些客栈的安全性和舒适性，于是他们就想到做一个客栈网上营销平台。说干就干，2010年下半年着手，第二年年初上线时，他们的平台就进驻了2000 多家客栈供应商。陆威说，在要出发刚刚开始的时候，办公室的网线他和老丁自己接。用汽车用品团队盈利的钱养活“要出发”的团队。两个团队的办公室租在了一栋大楼里，紧挨着，面对面。老丁负责继续运营汽车用品的团队，而自己出来带“要出发”的团队。这其中，还有一段小插曲。这就要从“要出发”2011年获得的李开复博士创办的创新工场天使轮投资说起。陆威回忆说：“当时我们在成为投资对象前经历了无数次的‘群殴’和失败，但其中的一位投资人仍然不厌其烦向我们提出建议，与我们探讨如何突破关键点。后来在他的支持下，我们最终破例获得了投资。这段经历也让我意识到，优秀的团队才是创业的核心竞争力；好的项目和点子随时都能从头再来。一个好的团队，能够不断从策划到细节进行模拟，自我纠错，从而达至融会贯通；形成商业闭环。而这，也是我最想告诫现在创业的年轻人的。” 网站刚开始的时候，想经营比较特殊的高端精品酒店，但是很快发现。面对供应商，他们完全没有议价能力，而消费者这边又迟迟没有响应，好不容易有人订房了，却发现精品酒店房间数量的稀缺又局限了消费者端的拓展。作为一个旅游资讯平台，他们没有办法定位消费者会选择东西南北中哪一个目的地，看好哪一家的客房。陆威说，在那个节点，他仿佛又感觉自己走入了绝境。调整策略扭亏为盈但是天无绝人之路，在无数次会议的争论和纠结后，“要出发”及时调整了战略，将80%的资源部署在了供应商拓展端。他说：“我要感谢我们BD的团队，每当我们看准了一个景区后，他们就以最快的速度把当地的供应商给谈了下来。这得益于他们在网易，在汽车用品创业过程中积累的经验和能力。度假景点的住宿与普通商旅住宿有很大的不同，我们歪打正着，与供应商直接接触，也为我们后期的节假日空房处理打下了良好的基础。”他还回忆说，调整策略后，公司很快扭亏为盈，第一次销量上百万的那个月，团队一起在办公室合了一个影，大家都开心得不得了！陆威将目前国内的旅游市场分为三类，第一类叫强景区——是指消费者愿意坐飞机从千里之外赶来游玩的。第二类叫弱景区——是指消费者愿意开车2个小时以上前来游玩的目的的。第三类叫微景区——如小区游泳池，城市体育馆等覆盖一小片区域的景点。而 “要出发”主打的就是北上广深周边的弱景区旅游项目，其主要的客户人群就是都市白领，上班族，这些消费者中75%都有孩子，平时工作很忙，节假日一定都想与家人孩子共聚天伦，但可惜的是他们想出去玩但不知道去哪儿，需求没有得到满足，出去玩的旅游产品种类也不丰富。夏日的海滩，冬天的温泉，没有人愿意重复去多次的，选择也受地域，气候所影响。所以“要出发”的BD锁需要做的，就是设身处地为他们想，怎么玩能开心，怎么玩更轻松。一天下来，他们最想要的就是孩子和家人的一句“开心”。 “要出发”正高速扩张幸运的是，借助移动互联网和旅游的热潮，“要出发”正高速扩张，目前在全国已经开设近30家分公司，员工过千人；整合的供应商近4000个，覆盖华南、华东、华北、西南、西北、东北等160个城市。2012年，“要出发”很快拿到了创新工场的A轮投资，并于2013年底获得B轮800万美元融资，2014 年9月再获红杉资本领投C轮3500万美元融资。今年3月底，其全国产品和技术体系全面升级，用户数、订单数和销售额继续保持几何级数增长。从专业的行业B2B平台，到贩卖车载电子产品的B2C贸易，再到如今成熟的B2C旅游资讯平台，骄傲的工程师们逐渐蜕变成了走在互联网前端的创业人。陆威与其他很多创业者一样，用一个个朴实的小故事复盘了他一唱三叹的创业经历。用他自己的话总结，互补互信的合伙人，绝处逢生的坚定信念或许是他成功最关键的两个因素。华南

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